Negocjacje dają się modelować
 |
"Wiedza na temat negocjacji ma charakter interdyscyplinarny i opiera się na dorobku psychologii i socjologii, które tworzą opisowe podejście w badaniach negocjacji, oraz logiki i matematyki, które tworzą formalne podejście do opisu negocjacji" – twierdzi w swojej pracy doktorskiej dr Tomasz Wachowicz z Akademii Ekonomicznej w Katowicach.
|
Badacz skonstruowal model wspomagania mediatora w dwustronnych negocjacjach handlowych, z uwzględnieniem czynników behawioralnych determinujących przebieg i wynik negocjacji. Dzięki niemu, mediator może wyznaczać dla obydwu negocjatorów optymalne strategie, które doprowadzą ich do satysfakcjonującego kompromisu.
Wzorzec opisany w pracy pt. "Modelowanie dwustronnych negocjacji handlowych z wykorzystaniem metod ilościowych" składa się z dwóch modułów. W module pierwszym dokonywana jest identyfikacja profilów psychologicznych negocjatorów oraz klasyfikacja ich do klas podobieństwa profilów wyróżnionych w ramach przyjętej typologii. W module drugim wyznaczane są optymalne strategie negocjowania dla negocjatorów o zidentyfikowanych profilach.
Dr Wachowicz skonstruował grę negocjacyjną i zaproponował algorytm jej rozwiązania. Dla wykorzystania proponowanego modelu, podał przykład skonstruowany w oparciu o dane empiryczne systemu wspomagania negocjacji Inspire.
Praca brała udział w konkursie "Nowe trendy" na najlepsze doktoraty z zakresu nauk ekonomicznych i zarządzania organizowanym przez Fundację Promocji i Akredytacji Kierunków Ekonomicznych (FPiAKE). (UCZ, PAP – Nauka w Polsce, bsz)
Zaloguj się Logowanie